回收老帐、清理陈欠款成了一些企业比较头痛的事，有些企业已经把清欠当前关系企业生存和发展的一项重要工作来抓。但清欠工作仍然面临着严峻的形势，前清后欠的问题也比较突出，货款回收、资金管理方面面临的压力越来越大。注入的资金沉淀下来，一些资金的回收成了久治不愈的“慢性病”，资金长期占压，其中相当一部分资金已经形成了损失，企业经营的沉重压力因资金方面的困难，表现得越来越明显。根据笔者的调查分析，造成目前回款难、资金紧张的局面不外乎以下几个方面的原因：一是从客观上讲，前几年，由于市场经济秩序不够规范，加之市场经验不足，形成了一定的应收帐款拖欠；二是从主观上看，在处理问题上，一些企业的领导人思想观念仍然停留在计划经济的思维层面上，思想上转不过弯儿来，工作上没有真正以资金管理为中心；三是在处理有关问题上，营销人员缺乏对客户的交流与沟通，缺乏对对方资信度的了解；四是相关的管理制度不健全，没有把清欠与加强管理、防止前清后欠有效地结合起来，对于清欠工作中暴露的问题，缺少分析，往往治标不治本；五是制度执行上有差距，监督考核把关不严，回款清欠工作缺少有效的激励约束机制;六是回款时以物抵帐操作不规范，由此而发生的各类损失数额比较大，等等。

基于上述认识，如果任其发展下去，势必导致严重的资金危机，再不采取得力措施，就会把整个企业拖垮。加强清欠工作，严格资金管理，刻不容缓。笔者以为，企业应以不变应万变，积极采取以下对策。

对策之一：以资金管理为中心，切实提升思维层面

我们常说，营销是“龙头”。而回款、清欠工作是“龙头”之中的“龙头”。营销搞得红红火火，款回不来，资金得不到及时变现，形成的就是“泡沫收入”，就是虚假收入，对企业发展贻害无穷。企业管理以财务管理为中心，财务管理以资金管理为中心。效益是资金不断周转实现的，不周转就没有效益可谈。所以，对于资金管理、货款回收，必须始终作为重要工作抓紧抓好。应清醒看到，企业保持良好的资产负债结构、信用等级、资金状况，是其竞争力的重要内容和标志。应收帐款居高不下，会导致资金紧张，银行贷款增加、财务费用相应增加，货款一天回不来，企业就要多支出一天的财务费用，如果继续严重下去，将会导致资金危机，把企业拖入难以为继的困难境地，只能变成银行的“打工仔”。要把加快资金周转作为一项重要工作来做，千方百计地防止坏帐，盘活呆帐，提高资金周转率。所以，一定要真正转变观念，企业管理要切实以资金管理为中心，算好自己的帐，切实增强抓好清欠工作的积极性、主动性，多回款，快周转。

对策之二：建立健全营销策略，将清欠与加强管理紧密结合

一个企业要时时刻刻加强资金运作上的管理，要依据市场状况，积极修订和完善营销管理办法，及时调整营销策略。在营销工作中，适当调整回款期，要切实将回款工作当成大事来抓，充分利用多种渠道、多种方式，当期销售务必抓好可靠性回收，千方百计抓好资金回笼，确保商品发出后款项能够如期收回。一定要坚持不准赊销的规定，赊销的产品如不能回收货款，不但产品本身的价值得不到实现，而且还要缴纳增值税，垫付运输费用，形成的利润还要缴纳所得税，给企业造成的损失太大了，其危害远远超过不生产。款项回来才算交易，签定的合同才有实效，才能实现社会价值，才能早一天避免坏帐风险，才能早一天发挥资金效能。企业要切实加大销售回款及清欠工作的力度，加快回款的速度，多回现款，多做现款现货交易。为了鼓励现款现货交易，促进多回笼现款，要制定并实施积极的营销政策，以回款为中心，加大对现款交易的激励力度。一个企业平时就要严格加强管理，重要的是对政策要理解透，切实盘算好，落实在行动上。要将这些调整的政策、制度贯彻到底，扎实做好组织协调，认真抓好工作落实。单位一把手要对清欠工作负总责，并明确一名班子成员主抓清欠工作，各部门要团结协作，集中力量，统一步骤，强化措施，抓好清欠工作。

对策之三：切实抓好源头控制，坚决防止前清后欠

前清后欠等于没清，不但不应受奖，还要受罚。如果造成呆坏帐损失，承担的责任就更大。避免呆坏帐损失，加快货款回收速度，也是营销人员基本素质的体现。企业营销人员都要牢固树立不准赊销的意识，加强自身锻炼，切实增强营销能力。在营销过程中，营销人员要认真落实企业制定的一系列文件精神，坚决做到既要促销，更要清欠，营销要建立在回款的基础上。营销人员要切实加强对用户的资信审查，一般的客户要严格实行现款交易，不见款不发货，贱卖不赊。要千方百计规避市场风险。确有风险的客户必须坚决停下来，否则，做的多赔的多。如果市场规模的逐步增长是伴随着风险的不断加大而实现的，这样的市场规模实质上是“恶性肿瘤”，未经企业集体研究批准的用户一律不准赊销。要对销售合同严格把关、审批，如果出现问题，当事者、审批人等要相应承担连带责任。对滚动结算的重点用户，在签订好供销合同的前提下，原则上要采用现汇结算。营销人员要切实增强售后服务意识，通过发货、质量验收、开具发票等环节做好工作，缩短对方付款时间；对用承兑汇票结算的客户，必须具有很高的资信登等级和长期合作关系，同时搞好审核和结算工作，防止拖欠，坚决遏制新的应收账款增加，促进生产经营工作的健康运行。

对策之四：加强考核监督，依法维护企业利益

要继续加强对清欠工作的领导，层层落实清欠责任制，建立健全货款回收考核体系，严格进行考核。专职的清欠部门要积极发挥职能作用，认真抓好拖欠货款的确责确权工作，严格落实清欠计划，加强对陈欠款的宏观管理，最大限度的减少损失。对已形成的应收帐款，要实事求是地进行分析，对确已形成坏帐的，要严格按照核销手续进行处理，要进一步摸底排查，完善基础档案。企业要按照“谁主办，谁负责”的原则，严格落实清欠工作“终身责任制”，谁造成的应收帐款，谁负责限期追回，逾期办不到的必须进行责任追究。要在整个机制运作上，促使有关责任人自觉搞好清欠。对于在清欠工作中做出成绩的单位和个人，要给予重奖，对于拖拉推诿、工作不力、效果不好、甚至抵触的单位和个人要给予教育批评，必要时给予经济处罚；对于利用工作之便搞损公肥私小动作、甚至违法违纪，给企业造成损失的，不论涉及到谁，都要相应采取组织措施进行及时严肃处理，绝不姑息迁就，坚决防止当事人来一个“人走楼空”，从而有效发挥奖罚政策的激励约束机制。

对策之五：严格控制以物抵帐，最大限度地降低损失

监督考核部门要严格督促检查文件制度执行情况，严格考核奖惩兑现。考核兑现要切实把维护企业利益放在首位，原则上必须清回资金，一般不准以物抵帐。只有在对方破产，确无资金偿付能力的情况下，掌握了确凿证据，通过法律起诉判决，经严格的价值评估才能以物抵帐，对于不经批准，擅自以物抵帐的，不计入或少计入回款指标，原则上谁抵来的物资谁负责处理，处理损失计入当事单位。对于已经抵入的物资，要及时变现，或者尽快抵偿应付帐款。考核时，一定要严肃清欠纪律，按照严格的抵帐审批程序办理，切实加强抵帐物资的质量管理和价格把关。